„Diese fachliche Tiefe bieten nur wir“

THIS: Hallo, Herr Hinz. Ihr Geschäft, der Handel mit Produkten aus dem Tiefbau, war sicherlich schon mal einfacher. Außer hartem Preiskampf erschweren immer anspruchsvollere Normen und Regelungen das Geschäft. Wie reagiert die Muffenrohr Tiefbauhandel GmbH auf diese Herausforderungen?

Mario Hinz: Mit der einzig möglichen Art – der Stärkung unserer Beratungskompetenz und dem Ausbau des Kundenservice.

THIS: Das sagt sich leichter, als es sich umsetzen lässt.

Mario Hinz: Wir haben in der Muffenrohr in den letzten Jahren einiges auf den Weg gebracht. Ein Beispiel: Zusammen mit den Eberhard-Borst-Lehrwerkstätten e. V. (EBL) in Frankfurt haben wir bereits vor 16 Jahren eine fachbezogene Weiterbildungsreihe entwickelt. Der Hintergrund dafür ist, dass es uns wichtig war, die Produkte zu kennen, die wir verkaufen. Am besten lernt man Produkte kennen, wenn man sie in der Hand hat und sie vor allem im Einsatz sieht. Unsere Leute müssen unsere Produkte in wortwörtlichem Sinne „begreifen“.

THIS: Wie ist diese Ausbildung gestaltet?

Mario Hinz: Wir haben eine Führungsreihe für den Bereich Ver- und Entsorgung sowie für den Garten und Landschaftsbau aufgesetzt, als Kombination aus fachlicher Weiterbildung und praktischer Handhabung. Die Kollegen sind eine Woche im jeweiligen Fachbereich in der Lehrwerkstatt. Vormittags erwerben sie theoretisches Wissen, nachmittags geht’s raus auf den Bauhof. Da wird dann eine Straße gebaut, ein kleiner Platz gepflastert, eine Trinkwasserarmatur gesetzt oder ein Kanalrohr verlegt. Unsere Kollegen sehen die Produkte, fühlen die Produkte, die dann unsere Kunden im Einsatz haben.

THIS: Vermitteln Sie auch Materialunterschiede, etwa Steinzeug- zu Beton- oder Kunststoffrohr?

Mario Hinz: Nicht nur, da geht es auch um Verbindungen: Wie kriegt man ein Kunststoffrohr auf ein Betonrohr oder ein Steinzeugrohr an ein Kunststoffrohrsystem angeschlossen? Heute gibt es für alles Lösungen, aber man muss sie kennen. Derartiges Fachwissen bzw. Problembewusstsein für die unterschiedlichen Herausforderungen versuchen wir in diesen Lehrgängen zu vermitteln. Denn genau damit helfen wir unseren Kunden, ihre Probleme zu lösen.

THIS: Wie viele Mitarbeiter besuchen diese Lehrgänge?

Mario Hinz: Wir haben jedes Jahr etwa 30 Kollegen, die in den verschiedenen Segmenten an diesen Kursen teilnehmen. Insgesamt haben im Laufe der Jahre knapp 500 Mitarbeiter diese Lehrgänge absolviert. Wir haben überhaupt keine Probleme, die Plätze zu füllen; sie sind immer ausgebucht.

THIS: Wie sieht diese Ausbildung vor Ort aus?

Mario Hinz: Der Tag dort ist akribisch organisiert wie auf einer Baustelle. Die Kollegen fangen um 06:30 Uhr an, und sind teilweise bis in den Nachmittag beschäftigt. Wir erhalten ein tolles Feedback wie: „Wow, das hat wirklich viel gebracht“. Für die Fachkompetenz unserer Kollegen sind die EBL-Schulungen ein wichtiges Instrument.

THIS: Das klingt nach viel Aufwand ...

Mario Hinz: In der Tat, aber das ist eine Investition in die Zukunft. Wir sehen ja, wie viel Know-how, wie viel Wissen durch die Demographie verloren geht; ein wichtiges Thema, dass nicht nur unsere Branche betrifft. Natürlich gibt es Produktkataloge, natürlich gibt es das Internet, aber was letztendlich zählt, sind die gelebten Erfahrungen. Die lassen sich nicht so einfach übertragen.

THIS: Wie versuchen Sie, diesen Wissensverlust auszugleichen?

Mario Hinz: Wir haben uns gesagt, dass wir ein Medium brauchen, wo wir Know-how speichern und an die nächste Generation weitergeben können. Aus diesem Grund haben wir in den letzten Jahren begonnen, ein internes Wissensportal aufzubauen.

Das beginnt bei den Grundlagen etwa wann und warum bei den Römern die erste Kloake entstand. Da nutzen wir Medien wie Dokumentationen des öffentlich-rechtlichen Rundfunks. Wir gehen Schritt für Schritt weiter, bis wir bei den heutigen, den modernen Lösungen angekommen sind, inklusive Zugriff auf aktuelle Vorschriften. Das ist umso wichtiger mit Blick auf die zunehmende Regulierung. So können wir immer nah an der aktuellen Normen-Situation unsere Kunden beraten.

Die dritte wichtige Schiene, Know-how aufzubauen und zu erhalten, sind Schulungen mit unseren Industriepartnern. Wir haben mittlerweile eine Mitarbeiterin, die sich nur um dieses Thema kümmert, die sich ganz auf die fachliche Schulung von Mitarbeitern und  Kunden konzentriert.

THIS: Keine leichte Aufgabe in diesen Corona-Zeiten.

Mario Hinz: Ja, das ist auch für uns keine leichte Situation. Natürlich laufen Schulungen besser, wenn man sich wieder frei bewegen kann, wenn wir wieder direkt mit Menschen kommunizieren können.

THIS: Sie sprachen den Wissensverlust durch Demographie an. Viele erfahrene Kollegen gehen nach und nach in den Ruhestand, Know-how geht also auch bei Kunden verloren, während die Herausforderungen steigen. Können Sie Ihre Kunden da unterstützen?

Mario Hinz: Das können und das tun wir. Wir haben eine Abteilung, die sich „Technisches Key Account“ nennt. Da sitzen Tiefbau-Ingenieure, die sich genau darum kümmern.

Wenn es Projekte gibt, die technisch anspruchsvoller sind, wo Alternativlösungen gefragt sind, man besondere technische, ökonomische oder ökologische Herausforderungen hat, reicht das Beratungs-Know-how in unseren Niederlassungen gelegentlich nicht aus. Dann kommen genau diese Kollegen zum Einsatz, die in die Vorplanung gehen und technische Alternativvorschläge machen. Sie werden vom Bauunternehmen geprüft und vom Auftraggeber freigegeben.

Wir sind nicht der einzige Händler, der dem Bauunternehmer ein Rohr verkaufen kann. Aber wir sind meines Wissens der einzige Händler, der mit Planungsingenieuren fachlich derart tief einsteigen kann, wenn der Kunde diese fachliche Tiefe benötigt.

THIS: Wo liegen da die besonderen Herausforderungen?

Mario Hinz: Das ist ganz unterschiedlich. Auf der einen Seite ist ein Rohr ein Rohr; ob aus Kunststoff, aus Beton oder Guss – es geht immer um den gleichen Einsatzzweck. Auf der anderen Seite stehen wir immer wieder vor komplexen Situationen. In der Vergangenheit wurde Wasser über Bleirohre zugeleitet, Abwasser über Steinzeug abgeführt. Da gibt es heute eine ganz andere Materialvielfalt. Die muss man beispielsweise miteinander verbinden können, ohne dass Leckagen entstehen.

Die Herausforderungen steigen – zunehmende Belastungen durch Starkregen oder andere ökologische Erfordernisse sind die aktuellen Themen unserer Zeit. Um diese Herausforderungen in den Griff zu kriegen, diese Probleme zu lösen, braucht man spezielles Know-how. Das findet man nicht im Baumarkt. Dort können Sie sicherlich ein KG-2000-Rohr kaufen, aber darüber hinaus wird es dünn. Da unterscheiden wir uns doch schon sehr.

THIS: Haben Sie weitere Projekte in der Pipeline?

Mario Hinz: Ja. Natürlich geht es auch bei uns ums Geld verdienen, und der Kunde bezahlt uns, wenn wir eine Leistung erbringen, wenn wir für ihn einen Mehrwert schaffen können. Mein Geschäftsführerkollege Jan Spanier arbeitet gerade zusammen mit einem Software-Unternehmen aus Leipzig an einem Schachtkonfigurator, der in Kürze nutzbar sein wird.

THIS: Wie sieht das konkret aus?

Mario Hinz: Bisher läuft es so: Wenn der Kunde bei uns einen Schacht anfragt, reichen wir oftmals die Anfrage an die Industrie weiter, und wir spiegeln das Angebot des Herstellers zum Kunden zurück. Der Kunde muss dazu wissen, was er will, also seinen Schacht selbst zusammensetzen. Das ist nicht besonders komfortabel, gelegentlich fehlerbehaftet, und außerdem schlecht kalkulierbar. Diese Nachteile wollen wir mit dem Schachtkonfigurator auffangen.

In Zukunft läuft es also so: Wenn der Kunde uns eine Anfrage schickt, können wir den Schacht komplett durchkonfigurieren und er erhält einen durchgängig kalkulierten Preis. So hat der Kunde Planungssicherheit und eine gesunde Kalkulationsgrundlage, darüber hinaus werden Fehlerquellen minimiert.

THIS: Habe ich so etwas nicht schon mal gesehen?

Mario Hinz: Es gibt vereinzelt Programme für das eine oder andere Betonwerk, aber nicht mit unserem Leistungsumfang. Unser Ansatz ist, das ganzheitlich aufzulegen, also über alle Nennweiten hinweg und über alle Betonwerke hinweg.

THIS: Allein schon die Aufgabe, die unterschiedlichen Formate einzubinden ...

Mario Hinz: Fast jedes Betonwerk, dass Betonrohre produziert, bietet auch Schächte an. Aber ein 1000er-Schacht ist nicht gleich ein 1000er-Schacht. Gradzahlen sind unterschiedlich, die Höhen der Unterteile differieren etc. Die eigentliche Herausforderung ist, das in einen Bereich zu bringen, damit man vergleichen und planen kann.

Die eigentliche Software steht, die erforderliche Funktionalität haben wir gut abbilden können. Jetzt geht es eben darum, die richtigen Zahlen und Daten einzubringen.

THIS: Das klingt spannend. Können Sie mir, wenn das Projekt steht, einen Bericht dazu liefern?

Mario Hinz: Ja, gerne, auf jeden Fall.

Muffenrohr Tiefbauhandel GmbH

www.muffenrohr.de