„Guter Service ist ein wichtiger Teil unseres Geschäftsmodells“

THIS: Wie viele Baumaschinen finanzieren Sie?

Werner Reyerding: Wir haben 2018 in Deutschland etwa eine Milliarde Euro im Bereich Baumaschinen-Finanzierung abgewickelt. Unser Leasinganteil liegt bei etwa zehn Prozent. Das durchschnittliche Finanzierungsvolumen beträgt zwischen 40.000 und 50.000 Euro. Leasing-Geschäfte sind meist höherpreisig, hier gehen wir eher in Richtung 100.000 Euro pro Objekt.

THIS: Schließen Sie diese Verträge direkt mit den Kunden ab oder über Händler oder Hersteller?

Werner Reyerding: Natürlich werden die Leasing-Verträge direkt zwischen dem Endkunden und uns abgeschlossen. Die Anbahnung des Geschäftes erfolgt aber zu über 90 Prozent über den Handel.

Der Händler kennt den Kunden und seine Anforderungen, kennt unsere Finanzierungs- und Servicelösungen. Die bietet er seinem Kunden auf Wunsch als Paket, als Teil seiner gesamten Beratung und Dienstleistung mit an.

THIS: Lassen sich die Raten auch in Abhängigkeit von der Jahreszeit variieren?

Werner Reyerding: Natürlich. Auch das ist möglich. Der Händler zeigt dem Kunden im Vorfeld die Möglichkeiten auf.

THIS: Welche Sicherheiten brauchen Sie als Leasinggeber vom Bauunternehmer?

Werner Reyerding: Die Baumaschine ist unsere Sicherheit. Bei Leasinggeschäften bleiben wir darum der Eigentümer. Im Gegensatz dazu muss bei einer klassischen Finanzierung über die Hausbank das Geschäft mitunter über eine eingetragene Grundschuld abgesichert werden. Das ist um einiges komplizierter und erfordert in der Regel auch ein sehr gutes Rating der Endkunden.

THIS: Bedeutet das nicht ein gewisses Risiko?

Werner Reyerding: Wir schauen uns an, wie sich der Werteverlauf der Baumaschine darstellt. Die verliert im ersten Jahr am meisten, und danach reduziert sich der Werteverlust. Unsere offene Forderung an den Kunden orientiert sich am Werteverlauf des Leasingobjektes.

THIS: Verändert sich damit nicht der Ratenverlauf während der Leasing-Laufzeit von hoch auf tief?

Werner Reyerding: Nein. Unsere Kunden wünschen generell eine gleichbleibende monatliche Ratenhöhe. Zu Beginn der Finanzierung sind wir mitunter nicht in der vollen Objektsicherung. Aber in der Regel schafft sich der Kunde die Maschine ja gerade jetzt an, weil er sie auch jetzt braucht und Aufträge für die nächsten zwölf oder 24 Monate hat, durch die er entsprechende Umsätze garantieren kann.

THIS: Was passiert, wenn der Kunde nach drei oder vier Jahren in eine finanzielle Schieflage gerät?

Werner Reyerding: Bis dahin sind wir in der Objektsicherung. Würde er dann in Schieflage geraten, würden sich die noch ausstehenden Ratenzahlungen mit dem Restwert der Maschine decken.

THIS: Was kann der Kunde tun, um einen drohenden Zahlungsausfall zu umschiffen?

Werner Reyerding: Er kann jederzeit zu uns kommen, um mit uns gemeinsam eine Lösung zu finden. Eventuell muss er die Differenz, die wir anfangs zwischen Objektsicherheit und Wert haben, ausgleichen – etwa durch eine Anzahlung zu Beginn – auch in Form einer Inzahlungsnahme, durch eine höhere Ratenzahlung in den ersten Monaten oder vielleicht auch durch eine Zusatzsicherheit.

THIS: Ändert sich das Leasingverhalten?

Werner Reyerding: Auch hierzulande schwächt sich die klassische Denkweise, sich alle vier bis fünf Jahre eine neue Maschine per Kreditkauf zu finanzieren, ab. Gerade größere Unternehmen setzen verstärkt auf Leasing. Immer öfter auch wird das Full Service Leasing nachgefragt, bei dem zum Beispiel Lebensdauerkosten wie die Wartung der Maschine integriert werden.

Außerdem stellen wir in letzter Zeit immer öfter vorzeitige Ablösungen fest, weil sich die Anforderungen der Kunden an die Maschine geändert haben.

THIS: Was passiert bei vorzeitiger Ablöse?

Werner Reyerding: Wir haben dazu für den Händler den Service „Ablöse On Demand“ im Angebot. Der Händler fragt einfach per Mail an und erhält umgehend das Ablöse-Angebot. Er kann also sofort wieder neu kalkulieren und seinem Kunden ein neues Angebot machen. Ein guter Service ist ein wichtiger Pfeiler in unserem Geschäftsmodell.

THIS: Muss der Kunde bei einer vorzeitgen Ablöse eine Vorfälligkeitsentschädigung zahlen?

Werner Reyerding: Nein. Bei BNP Paribas Leasing Solutions gibt es keine klassische Vorfälligkeitsentschädigung. Wir erstellen individuelle Ablöseangebote, jeweils auf Basis der aktuellen Vertrags- und Objektwerte inklusive einer Aufwandsentschädigung.

Um dem Kunden noch mehr Flexibilität bei der Kredittilgung zu ermöglichen, haben wir im letzten Jahr eine neue Vertragslösung namens ‚ProFlex‘ auf den Markt gebracht. Wenn der Kunde bei Vertragsabschluss dieses Flexibilitätsmodul wählt, dann kann er auch ganz bequem Sondertilgungen leisten und somit den Vertrag schneller erfüllen.

THIS: Gibt es zu ‚ProFlex‘ viele Anfragen?

Werner Reyerding: Ja. Vielen Kunden geht es darum, die Möglichkeit und damit die Flexibilität zu haben, selbst wenn im Normalfall keine Sondertilgung kommt.

Mit ‚ProFlex‘ ist nicht nur eine Verkürzung der Laufzeit möglich, es gibt außerdem auch Spielraum in Richtung Vertragsverlängerung. Damit können Kunden bis zu einem Viertel ihrer Jahrestilgung nach hinten schieben. Das entspricht drei Monatsraten pro Jahr; bei vier Jahren Laufzeit also maximal zwölf Monate.

Wenn ein Kunde in einen Engpass gerät, etwa weil ein säumiger Zahler ihn auf sein Geld warten lässt, kann er im beschriebenen Rahmen schieben. Es genügt, wenn er uns einfach kurz mitteilt, dass er zwei oder drei Raten nach hinten schieben will.

THIS: Was passiert, wenn eine Maschine während der Leasingdauer gestohlen wird?

Werner Reyerding: Um solche Fälle abzusichern, bieten wir die Kaufpreis-Schutzversicherung ‚ProInvest+‘ an. Sie schließt bei Totalschaden oder Verlust einer finanzierten Maschine die Lücke zwischen dem ursprünglichem Kaufpreis und der Erstattungsleistung der Kaskoversicherung.

Darüber hinaus erhalten treue Kunden einen Loyalitäts-Bonus: Bei abermaliger Finanzierung der neuen Maschine über BNP Paribas Leasing Solutions übernimmt ‚Pro Invest+‘ die ersten drei Monatsraten bis zu einer Gesamthöhe von maximal 4.500 Euro.

THIS: Wenn der Leasingvertrag endet, wird die Maschine an Sie zurückgegeben. Entscheidend dürfte dabei der Zustand der Maschine sein. Wie stellen Sie den fest?

Werner Reyerding: Jeder Leasingvertrag beinhaltet einen Restwert. Dieser Restwert kann gegenüber dem Standard-Restwert auch leicht abweichen, etwa durch eine geplante unterdurchschnittliche Nutzung. In so einem Fall könnten wir bereits bei Abschluss des Leasingvertrags den Restwert zum Beispiel um zehn Prozent anheben. Die monatliche Leasingrate für den Kunden sinkt dann entsprechend. Der Händler spielt hier eine große Rolle. Der Kunde ist seit Jahren bei ihm in der Werkstatt. Er weiß, wie mit der Maschine umgegangen wurde und ob die Abnutzung im üblichen Rahmen ist.

Genauso kann der Händler auch ein Interesse daran haben, den Restwert bereits im Vorfeld eventuell etwas zu senken, etwa wenn er weiß, dass sein Kunde mit der neuen Maschine im Schichtbetrieb im Steinbruch unterwegs ist und diese entsprechend stark beansprucht wird. Dann vermutet er zurecht, dass die Maschine am Ende der Laufzeit des Leasingvertrags durch überstarke Abnutzung weniger wert sein wird. In diesem Fall sollten wir den Restwert darum besser bereits im Vorfeld reduzieren. Der Kunde zahlt damit monatlich eine etwas höhere Leasingrate und erspart sich eventuell eine Nachzahlung am Ende der Laufzeit, wenn er die Maschine nicht übernimmt.

THIS: Lässt sich nicht schon über Maschinendaten – Stichwort ‚Flottenmanagement‘ – der Zustand der Maschine bestimmen?

Werner Reyerding: Theoretisch schon, zumal im Leasing-Fall die Baumaschine uns und nicht dem Kunden gehört. Aber in der Praxis greifen wir im direkten Verhältnis zum Kunden nicht auf Maschinendaten zu.

Stand heute haben wir theoretisch nur im Fall der Untervermietung einer Maschine indirekten Zugriff auf Maschinendaten: wenn wir also einen Leasingvertrag mit einem Vermieter abschließen und ihm das Recht der Untervermietung einräumen. Die Maschine gehört uns, der Vermieter erhält von uns aber das Recht der Untervermietung und kann diese Maschine aus seinem Mietpark an seine Kunden tageweise, wochenweise oder auch monatsweise vermieten. Im Service-Mietvertrag des Vermieters ist dann geregelt, ob und auf welche Daten der Händler zum Beispiel über das GPS-System der Maschine zugreifen kann.

THIS: Wäre in der Zukunft ein Modell vorstellbar, indem Sie niedrigere Raten gegen Datenzugriff gewähren? Dann könnten Sie übermäßige Belastung genauso nachweisen wie der Kunde eine besonders schonende Behandlung.

Werner Reyerding: Ein Leasingvertrag hat ja eine interne Kalkulation mit der Stellgröße Restwert. Wenn wir wissen, dass eine Maschine vertragskonform eingesetzt, grundsätzlich mit Original-ersatzteilen und Originalölen versorgt und regelmäßig gewartet wurde, dann ist der Restwert am Ende höher als der kalkulatorische Restwert.

Da lassen sich in der Tat sogenannte Mehrerlös-Beteiligungsmodelle denken, in denen man sich diesen erhöhten Restwert mit dem Kunden teilt.

BNP Paribas Lease Group S.A.

www.leasingsolutions.bnpparibas.de