„Ohne Preise macht ein Konfigurator keinen Sinn“
Vorsprung im e-Commerce
Interview mit Fred Cordes, als Geschäftsführer Vertrieb bei der Zeppelin Baumaschinen GmbH verantwortlich für die Entwicklung des Online-Konfigurators.
THIS: Was hat Sie dazu bewogen, einen Online-Konfigurator zu entwickeln?
Fred Cordes: Obwohl unsere Branche in Sachen Digitalisierung schon seit Jahren enorme Fortschritte macht, sind wir noch nicht da, wo wir hin wollen. Ein Blick in Richtung Autoindustrie zeigt uns viele Potentiale auf. Dort nimmt der Konfigurator mittlerweile eine übergeordnete Rolle ein. Daran haben wir uns orientiert und Kunden und ihre Anforderungen dabei gezielt in den Fokus gestellt. Wir wollen hier ein Vorreiter sein.
THIS: Wie modern sind Ihre Kunden – ziehen die mit?
Fred Cordes: Digitale Angebote werden für unsere Kunden einen immer höheren Stellenwert einnehmen. Darauf stellen wir uns ein. Allein, dass sie so unsere Dienstleistungen rund um die Uhr wahrnehmen und sich vorab vollumfänglich informieren können, ist von großem Vorteil. Wir haben einen Konfigurator entwickelt, um Kunden effiziente und schnelle Kaufoptionen zu bieten, indem wir unsere Pro-
dukte samt ihren Konfigurationsmöglichkeiten visualisiert
haben. Wenn ein Kunde sich vorab die Zeit nimmt Cat Maschinen online selbst zusammenstellen, trifft er bereits eine gewisse Kauf-Vorentscheidung. Das hilft wiederum unseren Vertriebsmitarbeitern, wenn der Kunde dann mit ihnen Kontakt aufnimmt.
THIS: Befürchtet Zeppelin keine Nachteile, alle Preise
offenzulegen?
Fred Cordes: Ohne Preise macht ein Konfigurator keinen Sinn; der Kunde braucht Vergleichsmöglichkeiten. Und letztendlich schaffen wir nur so die nötige Transparenz für unsere Kunden. Wenn man bedenkt, dass heute bereits über die Hälfte aller verkauften Pkw vorher individuell konfiguriert wurden und Kunden damit in ein Verkaufsgespräch gehen, müssen wir uns hier öffnen. Denn das wird auf kurz oder lang auch für Baumaschinen gelten.
THIS: Wird Zeppelin den Vertrieb von Cat Baumaschinen in Zukunft nur noch online abwickeln?
Fred Cordes: Nein, definitiv nicht. Das Wichtigste im Vertrieb und Service sind unsere Mitarbeiter, die zu unseren Kunden über viele Jahre eine enge Bindung aufgebaut haben und deren Bedürfnisse und Anforderungen genau kennen. Die persönliche Beziehung und das Vertrauen sind der Schlüssel, ob es zu einem Vertragsabschluss kommt oder nicht. Das wird auch in Zukunft entscheidend sein.
THIS: Welche Aufgabe hat dann der Konfigurator?
Fred Cordes: Mithilfe des Konfigurators bekommen unsere Kunden einen schnellen Überblick dank der einfachen und übersichtlichen Menüführung und Darstellung und einen ersten Eindruck von dem Angebot von Zeppelin. Wir wollen darüber hinaus mit potentiellen Kaufinteressenten in Kontakt treten und ihnen die Kontaktaufnahme erleichtern. Und wir wollen mit dem Konfigurator die Wünsche unserer Kunden noch besser kennenlernen. Der Konfigurator soll unseren Vertrieb oder den direkten Kundenkontakt nicht ersetzen, sondern ergänzen und weiter stärken. Unser Ziel ist, uns optimal auf das Kaufverhalten und die Bedürfnisse unserer Kunden einstellen. Und mit dem Konfigurator geben wir unseren Kunden die Möglichkeit, sich besser und individueller zu informieren - und zwar dann, wenn sie Zeit dafür haben. So bekommen sie einen wesentlich besseren Einblick und steigen auf einer ganz anderen Ebene in das Beratungs- oder Verkaufsgespräch ein.
Das sollten Kunden allerdings vorerst immer noch suchen, denn das kann der Konfigurator nicht zu hundert Prozent erfüllen. Schließlich dürfen wir nicht vergessen, dass wir hier über absolute Hightech-Investitionsgüter sprechen. Und hier hat der Zeppelin-Profi durchaus eine interessante Beratung sowie Konfiguration oder auch interessante Verkaufsaktion für sie bereit.
