„Wir bieten unseren Kunden ein glokales Rundum-Service-Paket“

E-Commerce ist längst im Gebrauchtmaschinen-Verkauf angekommen. Das spürt auch der weltweit größte Auktionator Ritchie Bros. War es vor einiger Zeit noch undenkbar, Industriegüter im Internet zu kaufen oder zu verkaufen, so wird der digitale Handel mit schweren Maschinen inzwischen als normal empfunden. Und das mit großen Erfolgen: Beinahe monatlich sind neue Bieter- und Verkaufsrekorde zu verzeichnen.

THIS: Herr Ressel, mit dem Unternehmen Ritchie Bros. verbinde ich hauptsächlich Baumaschinen. Bitte stellen Sie das Unternehmen doch kurz vor.

Matthias Ressel: Ritchie Bros. wurde 1958 von den Brüdern Ritchie in Kanada gegründet. Seit 1998 sind wir auch in Deutschland in zwei Business-Units aktiv. Es gibt die Business-Unit Industrial, die ich verantworte, sie umfasst Baumaschinen und Nutzfahrzeuge. Dann gibt es noch die Business-Unit Agriculture, sprich Landtechnik. Die Baumaschinen machen allerdings knapp 70 Prozent von unserem Umsatz aus. Unser Angebot umfasst alles vom Minibaggerlöffel bis hin zum großen Mining-Truck, also beispielsweise einem großen Caterpillar Muldenkipper. Wir sind sehr breit aufgestellt und haben einen sehr vertrauensvollen Ansatz mit namhaften Herstellern in der Baumaschinenwelt. Wir arbeiten auch viel mit Händlern zusammen, mit Endkunden, großen Bauunternehmen oder auch Vermietern, die über uns ihre Maschinen vermarkten. Dies bildet die komplette Wertschöpfungskette ab und dadurch auch die komplette Bandbreite an Material.

Ich sage immer, wir sind „glokal“. Damit meine ich, Ritchie Bros. ist global aktiv mit einem lokalen Touch. Unser Außendienst deckt Deutschland, Österreich und die Schweiz ab. Neuerdings haben wir zwei weitere, dezentrale Lagerplätze gegründet, einen in der Nähe von Regensburg und den anderen in Leipzig, wo die Kunden ihre Maschinen ab Standort bei unserer Versteigerung in den Niederlanden verkaufen können. Die Maschine verbleibt in Deutschland, wird auch hinterher juristisch über die deutsche GmbH abgewickelt, und ist trotzdem Teil der weltweiten Auktion in den Niederlanden. Somit erlebt der Kunde dieses Glokal-Erlebnis, indem er lokal in seiner Region bleiben kann, und gleichzeitig global an der Auktion teilnimmt.

THIS: Sie vertreiben also einerseits Maschinen. Wie sieht es mit Zubehör z.B. Anbaugeräten passend zu den Maschinen aus?

Matthias Ressel: Selbstverständlich bieten wir unseren Kunden auch das. Bei unseren Auktionen decken wir die komplette Bandbreite ab, die der Markt zu bieten hat. Das heißt, wir haben Kunden, die nutzen unsere Auktionen als Vertriebsplattform, um zum Beispiel Anbauteile zu vermarkten. Oder auch ungebrauchte Teile. Zudem sind auch gebrauchte Löffel im Angebot, die vielleicht schon acht oder zehn Jahre alt sind und in anderen Ländern noch benutzt werden können.

THIS: Welche Plattformen stellen Sie Ihren Kunden für Kauf und Verkauf zur Verfügung, und wie ist das Verhältnis zwischen diesen Angeboten?

Matthias Ressel: Wir haben einerseits das Standbein der Zeitauktionen: Für Baumaschinen halten wir diese von unserem Standort Moerdijk in den Niederlanden aus ab, Landtechnik über Meppen. Damit wickeln wir knapp 70 Prozent unseres Umsatzes ab. Daneben haben wir noch unsere Online-Plattform Marketplace-E. Darüber machen wir 30 Prozent Umsatz. Auf einer durchschnittlichen Auktion in den Niederlanden bieten wir im Schnitt knapp 3.000 Artikel pro Auktion an. Unsere Auktionen sind ein globales Event mit Kunden und Käufern aus über 100 verschiedenen Ländern. Kollegen aus der ganzen Welt bestücken diese Auktionen mit Maschinen, wie beispielsweise aus Südamerika, den USA, Asien, Mittlerer Osten, der Türkei und – die Mehrheit – aus Europa.

THIS: Gibt es Trends, welche Maschinen besonders häufig angefragt oder gesucht werden?

Matthias Ressel: Die klassischen Trends gibt es nicht. Es ist allerdings so, dass unsere Arbeit ein Spiegel des generellen Marktes ist. Wenn am Markt beispielsweise gerade die Nachfrage nach jungen Radladern besonders hoch ist, dann werden Sie auch bei uns in diesem Segment eine große Nachfrage sehen. Andererseits wird wahrscheinlich auch das Angebot etwas knapper sein, einfach aufgrund der hohen Anfrage. Und im Umkehrschluss, wenn Artikel mit einer hohen Betriebsstundenzahl in einem bestimmten Segment gerade schwer zu vermarkten sind, dann können wir natürlich da auch keine Wunder vollbringen. Wir können aber dem Kunden dabei helfen, diese Ware zu einem bestmöglichen Preis zu verkaufen, indem wir den besten Marktplatz für diesen Verkauf finden.

THIS: Hat die ganze Corona-Situation einen Einfluss auf Ihr Geschäft?

Matthias Ressel: Ja. Corona hat auch unser Unternehmen beeinflusst, und zwar positiv. Vor Corona hatten wir große Präsenz-Versteigerungen. Diese wurden auch schon im Internet übertragen, 50 bis 60 Prozent unserer Verkäufer und Käufer waren über Web aktiv. Durch den digitalen Push haben wir 2020 alle Dienste auf online umgestellt. Und das mit Erfolg, denn es hat sich herausgestellt, dass wir mehr Bieter als jemals zuvor haben. Die Auktionen erzielen höhere Preise und, ein weiterer positiver Effekt, wir sind deutlich produktiver, da die An- und Abreise entfällt. Dennoch freue ich mich darauf, künftig wieder die ein oder andere Präsenz-Veranstaltung zu besuchen. Denn das Baumaschinengeschäft ist ein sehr persönliches Business, die menschliche Komponente ist hier sehr wichtig.

THIS: Hat sich denn die Käuferschaft auch verändert, dass vielleicht mehr Leute jetzt zu Hause sitzen und denken, ach, ich gucke mal…?

Matthias Ressel: Auf jeden Fall. Gerade für die Käufer hat sich sehr viel getan. Zum einen ist es so, dass viele Kunden, die vorher vor Ort gekauft haben, uns aber auch schon seit vielen Jahren kennen, jetzt einfach die Vorzüge eines Online-Kaufs zu schätzen wissen. Sie können gezielt auf bestimmte Maschinen bieten einfach auf Grund des Vertrauens, das sie uns entgegenbringen. Wir machen im Vorfeld eine sehr detaillierte Beschreibung der Maschine mit bis zu 100 hochauflösenden Bildern und möglichst genauen Angaben. Käufer haben damit eine gewisse Sicherheit, auch wenn sie die Geräte vor dem Kauf nicht live sehen können.

THIS: Wie werden die Maschinen aus Ihren Auktionen im Vorfeld geprüft?

Matthias Ressel: Wenn wir von unserer Online-Plattform Marketplace-E ausgehen, dann ist es so, dass, nach der Vertragsunterschrift mit dem Verkäufer, ein unabhängiger Inspektor zum Verkäufer fährt und sich die Maschine ansieht. Dieser Prozess ist DEKRA-zertifiziert. Die Maschine wird auf Herz und Nieren geprüft, es werden Videos und Fotos gemacht und es gibt die sogenannte IronClad-Assurance, das bedeutet, dass wir gegenüber dem Käufer für den beschriebenen Zustand der Maschine geradestehen. Sollte also ein verborgener Mangel an dieser Maschine sein, der durch unseren Inspektor hätte gesehen werden können, dann werden wir diesen Mangel auch korrigieren.  Das ist gerade bei Marketplace-E ein sehr klarer und transparenter Prozess, der sehr gut funktioniert.

THIS: Wie lange dauert es, bis die Maschine dann bei Ihnen zum Verkauf oder auf der Auktionsplattform inseriert wird?

Matthias Ressel: Bei Marketplace-E ist das innerhalb von sieben bis zehn Tagen erledigt. Es hängt natürlich ein bisschen damit zusammen, wie groß aktuell die Anfrage an Inspektionen ist, die noch getätigt werden müssen. Aber das ist ein ganz einfacher Prozess, weil dafür kein Transport erfolgen muss. Bei der Zeitauktion müssen die Maschinen noch zum Auktionsort transportiert werden. Dazu müssen gegebenenfalls noch Transportgenehmigungen eingeholt werden. Das hat einen Einfluss auf den zeitlichen Ablauf.

Andererseits haben wir sieben Versteigerungen im Jahr in den Niederlanden, das heißt im Schnitt alle acht bis zehn Wochen ist eine Versteigerung. Daher können wir dem Kunden immer sagen: ‚Wir schaffen es nicht zur Auktion kommende Woche, aber wir nehmen die Auktion in neun Wochen. Da ist noch genug Zeit.‘ Dann können wir den Verkauf in Ruhe vorbereiten und die Maschine gut bewerben, um einen möglichst hohen Preis zu erzielen.

THIS: Geben Sie eine Garantie auf die Maschinen?

Matthias Ressel: IronClad ist keine Garantie im eigentlichen Sinne, deswegen heißt es auch nicht „Insurance“ sondern „Assurance“. Es ist ein Versprechen von Ritchie Bros., dass wir für den Ist-Zustand, wie von uns beschrieben, geradestehen.

THIS: Bieten Sie auch eine Beratung nach der Auktion, z.B. bei einem Mangel?

Matthias Ressel: Selbstverständlich. Nur wenn der Käufer hinterher auch rundherum zufrieden ist, wird er wieder bei uns kaufen. Und nur wenn die Kunden wieder bei uns kaufen, können wir ein konstant hohes Preisniveau sicherstellen. Kein „Aus den Augen, aus dem Sinn“; wir nehmen die Käufer an die Hand. Falls eine Maschine eine neue Kette oder Verschleißteile benötigt und die Kunden kennen sich nicht selbst damit aus, helfen wir natürlich sehr gerne weiter.

Wir bieten auch einen Reparaturservice. In der Versteigerung ist das relativ einfach: Wir haben in den Niederlanden ein sehr großes Reparaturgebäude inklusive Lackierstation. Wurde die Maschine über Marketplace-E verkauft, dann schauen wir in unserem Netzwerk, wen wir dem Kunden lokal vermitteln können.

THIS: Vielen Dank für das Gespräch, Herr Ressel.

Ritchie Bros. Deutschland GmbH

www.rbauction.de