Finanzierungsinstrumente für die
clevere Verkaufsförderung
So profitieren Baumaschinenhändler von spezialisierten Finanzdienstleistern
Entscheidend für den Verkaufserfolg eines Baumaschinenherstellers oder –händlers sind heute nicht mehr allein die technische Ausstattung der angebotenen Geräte oder deren Preisgestaltung. Immer größere Bedeutung gewinnen wirkungsvolle Maßnahmen und Zusatzservices zur Förderung des Absatzes. Hierzu gehören nicht zuletzt die Bereitstellung attraktiver Kredit- oder Leasinglösungen für den Kaufinteressenten, eine schnelle Lieferfähigkeit oder auch ein umfassender Vermietpark.
Das Angebot solcher Zusatzservices erfordert einen erheblichen Kapitaleinsatz und ein profundes Finanzierungs-Know-how. Daher nehmen viele Hersteller und Händler Finanzdienstleistungen von spezialisierten Anbietern, wie z.B. der Wuppertaler GEFA Gesellschaft für Absatzfinanzierung, in Anspruch. Da diese Dienstleistungen der Steigerung des Verkaufserfolges dienen, werden sie unter dem Begriff Absatzfinanzierung zusammengefasst.
Verkaufsfinanzierung erleichtert Kaufentscheidung des Kunden
Das im Rahmen der Absatzfinanzierung am häufigsten genutzte Instrument ist die Verkaufsfinanzierung. Mit ihrer Hilfe kann der Hersteller bzw. Händler – im Fachjargon auch Vendor genannt - seinem Kunden nicht nur die Baumaschine selbst, sondern gleich auch ein attraktives Kredit-, Leasing- oder Mietkaufangebot aus einer Hand anbieten. Das erleichtert dem Kunden die Kaufentscheidung erheblich bzw. macht sie manchmal erst möglich.
In der Vertriebspraxis haben sich zwischen Vendor und Finanzdienstleister zahlreiche Kooperationsformen der Absatzfinanzierung entwickelt. Die einfachste Form der Zusammenarbeit besteht darin, dass ein Verkäufer seinem potenziellen Kunden von Fall zu Fall ein oder auch mehrere Finanzierungsinstitute empfiehlt; man bezeichnet dies auch als Tippgebergeschäft. Der Finanzierungsvertrag wird dann direkt zwischen dem Finanzierungspartner und dem Kunden getroffen, ohne dass der Vendor Einfluss darauf ausübt. Diese lose Form der Kooperation entwickelt sich häufig – wenn beide Partner gute Erfahrungen miteinander gemacht haben – zu einer engeren Zusammenarbeit, die in Form eines Kooperationsvertrages festgeschrieben wird. Der Vorteil einer engeren Bindung liegt vor allem darin, dass sich die Finanzierungsgesellschaft besser auf die Vertriebssysteme des Vendors einstellen und maßgeschneiderte Produkte für die Finanzierungsobjekte entwickeln kann. Im Rahmen einer vertraglich festgelegten Zusammenarbeit stellt der Absatzfinanzierer häufig auch online-Tools zur Verfügung, mit denen der Händler direkt am Point-of-Sale für seinen Kunden Kredit- oder Leasingverträge erstellen kann. Dadurch kann eine Kreditentscheidung in Minutenschnelle herbeigeführt werden. Dies verschafft dem Baumaschinenhersteller einen wichtigen Wettbewerbsvorteil.
Ein Kooperationsvertrag legt in der Regel auch fest, ob der Absatzfinanzierungspartner für den Kunden sichtbar sein soll oder nicht. Angebote unter dem Namen des Finanzierungspartners bieten sich dann an, wenn das Markenimage des jeweiligen Instituts genutzt werden soll. Bei sogenannten Co-Branding bewerben Vendor und Finanzierungspartner gemeinsam mit ihren Marken das Finanzierungsangebot. Wenn der Vendor Absatzfinanzierungen ausschließlich unter seiner eigenen Marke anbietet, spricht man von „White-Label-Programmen“. Hierbei erbringt der Finanzierungspartner üblicherweise eine Reihe von Services für die Vertriebsorganisation des Vendors wie z.B. Verkäuferschulungen, Präsentation der
Finanzierungsprogramms auf Messen und Tagungen, Bereitstellung von Verkaufsunterlagen, Informationen über das Zahlungsverhalten der Kunden etc.
Die Verkaufsfinanzierung in ihren verschiedensten Ausprägungen ist ein wichtiger Baustein der Absatzfinanzierung. Allerdings sollte nicht vergessen werden, dass Absatzfinanzierungsangebote die gesamte Wertschöpfungskette eines Objektes von seiner Produktion bis zum Verkauf an den Endkunden umfassen. Sie unterstützen Vendoren somit auch bei der Vorhaltung von Lager- und Vermietbeständen, die erhebliche liquide Mittel binden und Finanzierungskosten verursachen.
Einkaufsfinanzierung optimiert Lager- und Vorführbestände
In der Praxis werden deshalb spezielle Programme für die Finanzierung von Lager- und Vorführbeständen für Baumaschen und-fahrzeuge angeboten. Vereinfacht betrachtet läuft eine Einkaufsfinanzierung wie folgt ab: Der Finanzierungspartner ermittelt gemeinsam mit dem Händler die optimale Größe des Lager- bzw. Vorführbestands. Auf dieser Basis wird dann ein Finanzierungsrahmenvertrag abgeschlossen, aus dem der Händler für jedes Lagerobjekt problemlos Einzeldarlehn in Anspruch nehmen kann. Die Laufzeit der Einzeldarlehn richtet sich nach der üblichen Lagerhaltungsdauer und beträgt in der Regel nicht mehr als 12 Monate. Wenn der Händler die Ware an den Kunden verkauft hat, verwendet er den Erlös zur Rückführung des Einkaufsfinanzierungskredits. Damit revolviert der Kredit innerhalb des vorgegebenen Rahmens.
Der wesentliche Vorteil der Einkaufsfinanzierung liegt darin, dass Vorführ- und Lagerbestände optimiert werden. Dadurch profitiert der Kunde vor dem Kauf, weil er ein Objekt testen kann, und beim Kauf, weil eine schnelle Lieferfähigkeit garantiert ist.
Wird das Programm mit einem spezialisierten Finanzdienstleister realisiert, wird dabei die Kreditlinie der Hausbank geschont. Das schafft Spielraum für zusätzliche Investitionen. Darüber hinaus stellen die Finanzierungspartner in aller Regel transparente Reportings über die Einkaufsfinanzierungsaktivitäten des Händlers zur Verfügung.
Diese beinhalten beispielsweise Tagesauszüge zum Einkaufsfinanzierungskonto, monatliche Bestandslisten über die Lagerstruktur sowie Informationen über die
Fälligkeit von Einzeldarlehen und die Lagerumschlaggeschwindigkeit. Attraktiv ist übrigens auch die kombinierte Nutzung von Einkaufs- und Mietparkfinanzierung über einen Partner. Je höher der Anteil vermittelter Verkaufsfinanzierung ist, desto mehr werden Finananzierungspartner bereit sein, entsprechende Konditionenvorteile in der Einkaufsfinanzierung weiterzugeben.
Mietparkfinanzierung ermöglicht Miete von Baumaschinen
Kapitalbedarf entsteht bei vielen Vendoren auch dadurch, dass sie der zunehmenden Nachfrage von Kunden nach kurzzeitiger Miete von Baumaschinen und -geräten nachkommen und einen entsprechenden Mietpark vorhalten. Die hierfür benötigten liquiden Mittel können über eine Mietparkfinanzierung zur Verfügung gestellt werden. Diese ist auch darauf abgestellt, dass beim Kunden oftmals der Wunsch besteht, ein zunächst gemietetes Objekt zu einem späteren Zeitpunkt zu kaufen. Die Mietparkfinanzierung ermöglicht den jederzeitigen Abverkauf eines Mietobjektes. Die Kreditlinien werden dann ähnlich wie beim Rahmenvertrag der Einkaufsfinanzierung revolvierend frei für neue Mietgeschäfte. Spezialisierte Finanzdienstleister bieten neben einem Rahmenvertrag auch Einzelverträge für die Mietparkfinanzierung an. Dies ist dann sinnvoll, wenn Händler nur hin und wieder Produkte kurzfristig an ihre Kunden vermieten. Üblicherweise werden die Zinsen für den einzelnen Finanzierungsvertrag fest für die gesamte Laufzeit vereinbart. Das ermöglicht eine feste Kalkulation der Kosten für das Vermietobjekt. Daraus lässt sich errechnen, wie oft bzw. wie lange ein Objekt vermietet sein muss, damit zumindest der Zins- und Tilgungsdienst gewährleistet ist.
Wettbewerbsvorteil durch Absatzfinanzierung
In Zeiten des sich verschärfenden Wettbewerbs im Baumaschinenhandel muss sich der Unternehmer durch Differenzierung und Zusatzservices Wettbewerbsvorteile verschaffen. Hierbei können intelligente Absatzfinanzierungskonzepte, wenn sie clever eingesetzt und kombiniert werden ein hilfreiches Instrument sind. Dadurch werden Produktangebote interessanter und tragen zur Steigerung des Verkaufserfolges bei.
