Kein Auslaufmodell: Der dreistufige Vertrieb für Baustoffe
Vorteile durch gemeinsame Marktbearbeitung
In der Vergangenheit war der dreistufige Vertriebsweg – von der Industrie über den Handel zum Verarbeiter – im Bereich Baustoffe durch eine genau festgelegte Aufgabenteilung gekennzeichnet. Handelt es sich bei dieser Form des Vertriebs um ein Auslaufmodell oder um eine Chance für alle Partner am Markt?
Diese Marktbearbeitung stellte sich wie folgt dar: Die Industrie übernimmt die Marktbearbeitung in Richtung Planer und Bauunternehmer. Dabei stellt sie die technischen Vorteile der angebotenen Produkte und Systeme heraus, um bei der Ausschreibung durch den Planer und bei der Verarbeitung durch den Bauunternehmer Berücksichtigung zu finden. Der Handel wird mit Blick auf diese Vorverkaufsaktivitäten vom Hersteller bearbeitet – mit dem Ziel, in die Lagerhaltung des Händlers zu kommen. Der Handel lagert ein und bearbeitet seinerseits in seiner Region vornehmlich den Bauunternehmer, um diese Produkte zu verkaufen. Der Bauunternehmer bezieht bei seinem Händler die ausgeschriebenen Produkte und führt als Verarbeiter die ausgeschriebenen Objekte aus.
So weit, so gut. In weiten Bereichen funktioniert diese Systematik auch noch, zum Beispiel in Abhängigkeit zur Stärke einzelner Produkte und Marken. Sie wird jedoch immer weiter untergraben. Die Hintergründe:
So wird die bisherige Arbeitsteilung von Industrie und Handel im Rahmen des dreistufigen Vertriebes immer weiter ausgehöhlt. Industrieunternehmen beraten nicht nur den Bauunternehmer – sie bieten ihre Produkte auch direkt an und rechnen diese mit minimalen Margen über den Handel ab. Sie übernehmen damit klassische Handelsfunktionen, bestimmen die Preispolitik des Handels und gefährden darüber hinaus seinen Lagerumsatz, weil diese Vorgehensweise nicht auf Großobjekte beschränkt bleibt, sondern auch bei bisher lagergängigen Mengen zur Anwendung kommt.
Handelsunternehmen unterlaufen die kostenintensive Vorverkaufsarbeit der Industrie, indem sie versuchen, sich einen Wettbewerbsvorteil über den Preis zu verschaffen: Um den Auftrag zu buchen, bieten sie kostengünstige Produktalternativen an, die oft mit den ausgeschriebenen Lösungen nicht vergleichbar sind. Diese Vorgehensweisen fördern das Misstrauen der Beteiligten untereinander, führen weg vom gegenseitigen Bekenntnis und einer fairen Partnerschaft. Sie gefährden das Prinzip der Dreistufigkeit! Wie kommen wir aus dieser schleichenden Auflösung heraus?
Alle Beteiligten sollten sich dem vermeintlichen Druck entziehen, alles mit jedem egal zu welchem Preis machen zu wollen. Entscheidend ist, sich bewusst zu machen, was ich aus meiner speziellen Marktsituation heraus mit wem erreichen kann. Die Folge: Wer sich für etwas entscheidet, entscheidet sich gleichzeitig auch gegen etwas. Also hat die Entscheidung gegen fragwürdige Preisstrategien immer die Konsequenz des gegenseitigen Bekenntnisses.
Nach Festlegung der passenden Partner gilt es, alle Aktivitäten in der Marktbearbeitung auf diese Gruppe zu konzentrieren. Das umfasst in unserem Fall als marktführender Hersteller von Tiefbaulösungen auch die gemeinsame Objektbearbeitung – und zwar als wesentlichen Punkt. Aufgaben sind dabei: die Ermittlung und Information über Objekte in der Region, gemeinsame Präsenz beim Bauunternehmer, abgestimmte Angebotserteilung, koordinierte Vorgehensweise gegen Wettbewerbsangebote sowie eine gemeinsame Objektnachbearbeitung.
Ergo: Aus dem bisher beim Handel liegenden Funktionspaket Objektbearbeitung wird ein gemeinsames Projekt. Man tritt als Marktpartner auf und lebt das gegenseitige Bekenntnis. Mit aller Konsequenz, denn man gewinnt oder verliert gemeinsam! Der größte Gewinn dabei ist: eine Preisschraube und damit Marktentwicklungen anzuhalten, die Qualität für alle Baubeteiligten nicht mehr zulassen.n
