Gutes Baumarketing führt zum Auftrag
Vertriebsmitarbeiter müssen die Wünsche und Erwartungen ihrer Kunden genau kennen.
Die Entscheidungsphase des Kunden
Um in der Phase 2, der Dialog- und Entscheidungsphase, erfolgreich zu sein, bedarf es der Berücksichtigung einiger wesentlicher Punkte. Der nachfolgende Satz sollte als Anhaltspunkt für alle Maßnahmen in dieser Phase gelten:
Ein guter Kundendialog
Sie sind als Bauunternehmen für einen möglichen Auftrag angesprochen worden und gehen zum Kunden, um die ersten Eckdaten für dieses Projekt zu erfassen und zu besprechen. Möglicherweise hat Ihnen auch ein Architektur- oder Ingenieurbüro die Projektunterlagen zur Abgabe eines Preises zu vorgegebenen Leistungsdaten zukommen lassen.
Ein erster wichtiger Hinweis: Ein guter Kundendialog braucht Mitarbeiter, die die Wünsche und Erwartungen der Kunden erkennen, über das ganze Projekt berücksichtigen und positiv kommunizieren! Diese Grundhaltung ist die Voraussetzung dafür, im Interesse der Kunden dieses Bauprojekt umzusetzen. Die Person, zu der der Kunde Vertrauen gefasst hat, sollte im Idealfall den Kunden bis zum Ende des Projektes als Verantwortlicher oder Pate begleiten. In den meisten kleinen bis mittleren Bauunternehmen gestalten die Geschäftsführer bzw. Abteilungsleiter diesen vertrieblichen Kundendialog. Die operative Umsetzung übernimmt dann der Bauleiter.
Aus diesem Grund ist es zwingend notwendig, die Schlüsselperson „Bauleiter“ so früh wie möglich in den Vertriebs- und Kommunikationsprozess mit einzubeziehen. Im Idealfall sind die Bauleiter bereits bei den wichtigen Vertriebs- und Projektgesprächen im Vorfeld des Baubeginns zugegen und begleiten den Kunden über das ganze Projekt. Bei Kommunikationsproblemen sollte über einen Wechsel der Verantwortlichen nachgedacht werden.
Maßnahmen zur Personalentwicklung und Weiterentwicklung der Unternehmens können sein: Vertriebsschulung der Mitarbeiter, Neugestaltung der Ablauforganisation in den Bauprojekten, Entwicklung eines Kriterienkatalogs zur Erfassung der Erwartungshaltung, Überarbeitung des Organigramms und Neu- und Umbesetzung von Stellen.
Eine positive Erwartungshaltung
Im Vorfeld eines jeden Projektes wird über den Kundendialog eine gewisse Erwartungshaltung aufgebaut. Grundsätzlicher Ausgangspunkt für diese Erwartungshaltung sind die Auftragsvergabekriterien, die jeder Kunde für sich unterschiedlich gewichtet.
Es gibt drei große Blöcke, in die man diese Kriterien zusammenfassen kann:
– Qualitätsorientierte Kriterien
– Mitarbeiter- / Personalorientierte Kriterien
– Preisorientierte Kriterien
Zu den qualitätsorientierten Vergabekriterien zählen beispielsweise die Fachkompetenz des Baupersonals oder die Qualität der Bauausführung. Bei den mitarbeiterorientierten Kriterien kann es um die Kundenbetreuung während der Bauphase oder um die Flexibilität der Bauplanung gehen. Einige Kunden sind natürlich auch sehr preisaffin und legen großen Wert auf den Preis sowie mögliche Preisgarantien.
Vergabekriterien besser erfüllen
Maßnahmen zur Verbesserung des Kriteriums „Qualität“ können sein: Schulung der Mitarbeiter über mögliche Baustoffe, neue Verfahren und alternative Möglichkeiten des Bauens sowie ein verändertes Einkaufsverhalten der Bauleiter und des Einkaufs. Weiterführende Informationen zur Verbesserung der personalorientierten Kriterien sowie zu den preisorientierten Kriterien können von Herrn Richard Lammers () kostenlos angefordert werden.
Außerdem ist es sinnvoll, neben dem offiziellen Angebot dem Kunden eine „Kundenerwartungsliste“ zuzuordnen, wo außerhalb von reinen Zahlen und Leistungen wichtige Details und Erwartungen dokumentiert werden.
Grundsätzliches Vertrauen aufbauen
Eins der Schlagworte in der 1. Phase war „vertrauenswürdig“. Das heißt, potenzielle Kunden können sich vorstellen, bei einem vertrauenswürdigen Unternehmen einen Auftrag zu platzieren. Kurz vor Auftragserteilung reicht das allein nicht mehr aus. Der Kunde muss Ihnen gegenüber grundsätzliches Vertrauen haben und Ihnen einen Vertrauensvorschuss geben.
Sie unterstützen den Vertrauensvorschuss im Kundendialog durch die Vorlage und Kommunikation von Unternehmensbroschüren, Referenzen allgemein, Referenzen Leuchtturmprojekte, Dokumentationen besonderer Herausforderungen und deren Bewältigung, z.B. beim Ingenieur- und Brückenbau. Diese Dokumentationen und Nutzenbeweise für den Kunden können über eine Mitarbeiter- und Kundenzeitung, die Internetseite und auch über die sozialen Medien kommuniziert werden. Als wirksam können sich auch Beiträge in Fachzeitschriften und regionalen Zeitungsausgaben erweisen.
eine positive Erwartungshaltung
und ein grundsätzliches Vertrauen
führen zum Auftrag.“
